Organisés par EEN, les rendez-vous BtoB organisés à l’occasion des salons de la filière des EMR sont souvent décisifs dans l’avancée des dossiers. Cendrine Carmagnac, conseillère en partenariats européens au sein d’Entreprise Europe Network (EEN), témoigne de l’importance de ces rencontres et de la mobilisation des entreprises ligériennes.
« Les entreprises régionales ont bien compris que ce format d’échange compact, 30 minutes très ciblées avec une entreprise partenaire, cliente ou prospect, représente souvent un moment essentiel. À l’international, les entreprises sont parfois plus dans une logique de prospection pure. Mais au niveau français, ces rendez-vous permettent souvent de faire un point opérationnel sur des dossiers en cours ou d’amorcer de nouveaux partenariats, de présenter des nouveaux produits ou services, ou encore de détecter de nouveaux besoins.
Au fil de la dizaine d’événements qui rythment l’année – FOWT, Seanergy, ICOE… – les entreprises régionales sont de plus en plus présentes. La dynamique est forte. Les acteurs régionaux savent désormais bien se préparer afin de réussir ces rendez-vous. Le seul secret est en effet la préparation : le travail sur la présentation de son entreprise et de son offre, l’étude du profil des clients potentiels, la valorisation de son avantage concurrentiel, de son impact innovant… Un rendez-vous BtoB en salon est trop court pour signer un contrat. Mais il se révèle souvent essentiel pour confirmer un intérêt mutuel, évaluer si une suite est possible, éclairer sur le chemin de collaboration à poursuivre… En particulier pour les entreprises qui ne disposent pas de stand, un rendez-vous permet d’exploiter pleinement l’événementiel du salon, de façon ciblée et efficace.
Déterminant également, le lendemain du rendez-vous. L’entreprise doit se mobiliser pour en gérer le suivi : envoyer les informations demandées, préciser tel ou tel point, conforter le premier contact établi, remercier bien sûr… Et c’est à ce moment-là qu’est généré le courant d’affaires. Le rôle de EEN, c’est aussi de relancer les entreprises à cette étape, pour évaluer les rendez-vous réalisés et faire en sorte de bien les exploiter malgré la contrainte de l’activité quotidienne qui reprend aussitôt le salon terminé. »
Cendrine CARMAGNAC : Cendrine.CARMAGNAC@paysdelaloire.cci.fr
Entreprise Europe Network : www.een-ouest.fr
